如今在上海，一盒950毫升的屋顶鲜牛奶的价格已经低于10元。而几年前，这一价格通常是13元左右。记者随机选了几款屋顶鲜牛奶：盒马日日鲜和叮咚买菜定制款是9.9元，盒马MAX低至9.4元，奥乐齐仅售8.6元……

  一盒牛奶降价3元的背后，是商超折扣化改革倒逼供应链的成果。打折不再只是优惠促销，更是零售模式之变。

  “综合食品折扣店存在巨大的发展空间，中国超市行业将迎来新的发展机会。”首都经济贸易大学消费大数据研究院教授陈立平表示，折扣店的发展是大势所趋，从消费端来看，不少家庭正在减少高消费和不必要支出，转而选择简约实用、性能好价格低的商品和服务。

  “折扣店不是廉价商店，而是基于供应链再造和组织变革的创新零售业态。”陈立平的这句话，也是零售业界的共识。在折扣零售市场，硬折扣和软折扣是绕不开的两个话题。虽然都是打折销售，但是背后的销售逻辑却迥然不同。

  硬折扣，指优化供应链，减少销售中间环节，最终降低经营成本而实现低价销售的策略。低价商品不等于低质商品，有些可能是品牌主打商品。比如奥乐齐、LIDI等折扣超市，以及开市客、山姆、盒马X等会员店，采取的就是这种策略。相比之下，软折扣通常以极其便宜的价格吸引客户，一般在五折以下，一折商品也不鲜见。临期商品、残次商品、库存商品是软折扣的代表品类。有数据统计，硬折扣模式在德国等国家已经跑通，折扣零售在社零总额占比达50%左右。

  目前，软折扣渠道正逐渐往硬折扣转型。以盒马奥莱店为例，诞生初期作为盒马鲜生的清仓渠道，在商品临期之前转至奥莱店销售。现在，盒马奥莱店已有专门的供应链，盒马NB等自有品牌成了奥莱店转型最大的优势。

  看似仍离不开“进货+销售”等供销链条，硬折扣店与传统商超有何不同之处，为何能在大卖场的闭店大潮中逆市发展？

  业界一致认为，硬折扣店能做到薄利多销，与三大“秘籍”紧密关联：精简SKU（最小库存单位）、自有品牌和上游合作。

  硬折扣店与精简SKU几乎能画等号。盒马启动折扣化改革的第一步就是一口气砍掉了3000个SKU。奥乐齐也是“SKU管理大师”，媒体披露的SKU大约在1800个，并伴随着刚需和基本款随时优化。

  1800个SKU是什么概念？一个普通的大卖场的SKU通常在1万个以上，超级大卖场甚至可达3万个。SKU少了，单个商品的采购量就大了，采购价格就更低了，库存管理也更简单，供应链也更稳定。有多个方面数据显示，不足2000个SKU的奥乐齐的商品周转效率是上万个SKU的沃尔玛的5倍。

  SKU上做减法，自有品牌上就要做加法。以盒马为例，以工厂为核心做采购建设，通常先找厂商做ODM（代工）定制一些独家商品或特色商品。市场效果好的话，能够继续合作OEM（贴牌生产），打造盒马自有品牌，甚至会与合作厂商合资建厂，进一步掌握商品供应链的自主可控性。

  与盒马合作精酿啤酒的浙江企业特思拉就是这里面之一。公司与冷链物流公司一起探索冷链配送链路，将产品的运输线从华东扩展到全国，保证从工厂产线到门店货架的新鲜。盒马的稳定订单，也使得特思拉的生产、物流成本大大降低，最终，每升精酿啤酒的价格从19.9元降到13.9元，销售同比增长110%。

  上海的进口商超在折扣化转型中也在缩减供应链。“过去的模式，外国品牌进入中国，先找总代理商，之下设各省、各市的代理商，再找一级批发商和二级批发商。”初岛集团副总裁王颇和记者说，从海外的品牌商到内地终端的零售商，中间有七八层环节，因此初岛推出“D2R（直接零售）全域供应链平台”，通过“T+1”结算模式、本地化“0仓租”的物流服务模式，帮助海外品牌进入中国市场，“在供应链中间优化掉一些环节，成本就降下来了。”

  2003年进入中国市场的迪亚天天，定位正是社区折扣零售商，因为低价一炮而红，门店数量一度达到400多家。遗憾的是，高速扩张带来的巨额亏损，最终被苏宁收购后退出国内市场。迪亚天天离场前，比宜德在2016年以硬折扣商超先驱者的身份开了上海首店。彼时，奥乐齐仍未入华，比宜德艰难运营7年后，最终在拓店200家后离开。

  业界一致认为，今年，低价折扣仍是零售业主旋律，但规模化能力不够的商家并不乐观。

  专家指出，低价抵扣的背后是规模化和品牌化，假如没有规模效应、品牌效应以及合理的利润支撑，不足以走到最后。盒马成品部总监张宇向记者解释：“工厂有很大的固定投入，生产线就在那里，厂房就在那里，工人就在那里。只要产量上去，就能摊薄固定成本，相对成本就能降下来。”

  另外，零售商的竞争力仍将落在商品本身上，这一套选品标准，并非折扣化改革在短期内能达成的目标。

  比如，山姆会员店的SKU约为5000个，但这是在沃尔玛五六万个SKU中经过数十年的商品池优化中选出来的精品。山姆会员店能够发展至今，靠的是存在竞争力的价格，更是有质量的商品。

  如今在上海，一盒950毫升的屋顶鲜牛奶的价格已经低于10元。而几年前，这一价格通常是13元左右。记者随机选了几款屋顶鲜牛奶：盒马日日鲜和叮咚买菜定制款是9.9元，盒马MAX低至9.4元，奥乐齐仅售8.6元……